Một số khái niệm của mô hình CRM trong quản trị bán hàng​

5 / 100

Một số khái niệm của mô hình CRM trong quản trị bán hàng

1. Tiềm năng là gì?

Tiềm năng (Leads) là thông tin chi tiết về một cá nhân tổ chức được thu thập từ nhiều nguồn khác nhau như quảng cáo, tiềm năng từ bộ phận khác chuyển về, nhân viên kinh doanh tự tìm kiếm…

Sau khi có được một danh sách khách hàng tiềm năng, NVKD sẽ tiến hành chăm sóc để biến tiềm năng đó thành cơ hội bán hàng.

Quá trình chuyển đổi tiềm năng diễn ra như sau:

  • Thu hút tiềm năng: DN sử dụng các biện pháp để thu hút tiềm năng bằng các công cụ digital marketing, quảng cáo trên các phương tiện truyền thông. Tiềm năng lúc này có số lượng lớn nhất nhưng chất lượng thấp nhất (visitors)
  • Ghi nhận tiềm năng: Các tiềm năng sau khi thu hút được ghi nhận thành bộ dữ liệu khách hàng tiềm năng để chăm sóc (lead)
  • Chăm sóc tiềm năng: NVKD được phân chia danh sách KH tiềm năng để chăm sóc bằng các công cụ khác nhau như gọi điện, gửi email, gửi SMS…. KH tiềm năng ban đầu dần được sàng lọc, gia tăng chất lượng (natured lead)
  • Đánh giá và chuyển đổi tiềm năng: Cuối cùng, sau khi chăm sóc, 1 danh sách tiềm năng chất lượng nhất sẽ được đánh giá và chuyển cho bộ phận khác tiến hành chăm sóc (qualified lead).
  • Lưu ý: Thông thường, khi KH mới chỉ được đánh giá là Tiềm năng, các DN thường phân công cho bộ phận Marketing hoặc Telesales chăm sóc trước nhằm mục đích sàng lọc tiềm năng. Sau đó, các tiềm năng này sẽ trở thành các cơ hội KD được chuyển qua bộ phận kinh doanh để chốt cơ hội, sinh hợp đồng.

2. Khách hàng

Phân hệ Khách hàng trên phần mềm dùng để quản lý các khách hàng tổ chức. Đối với các công ty có nhu cầu quản lý cả khách hàng tổ chức và khách hàng cá nhân trên phân hệ Khách hàng thì khi thêm mới khách hàng cần tích chọn nút “Khách hàng cá nhân”.

Quản lý khách hàng của doanh nghiệp trên phần mềm gồm 2 công việc chính là Thêm mới khách hàng và Quản lý các hoạt động liên quan đến khách hàng.

3. Liên hệ

Liên hệ trên Bán hàng được định nghĩa là các khách hàng cá nhân hoặc liên hệ của các khách hàng tổ chức.

4. Chào hàng, Chiến dịch

Phân hệ Chiến dịch và phân hệ Chào hàng cho phép lập các chiến dịch theo từng đợt khác nhau phục vụ các mục đích khác nhau.

4.1 Chào Hàng

Cho phép thực hiện chào hàng cho khách hàng một cách nhanh chóng, giúp tiết kiệm thời gian thao tác và nâng cao hiệu quả công việc bằng các hình thức: gửi mail, gọi điện thoại, hội thảo/tập huấn, gặp mặt trực tiếp, gửi thư qua bưu điện, mạng xã hội.

4.2. Chiến Dịch

5. Cơ hội

Cơ hội là thông tin quan trọng nhất để tạo doanh thu thực sự cho doanh nghiệp.

Tất cả cơ hội phải trải qua một Quy trình bán hàng hoàn chỉnh, bắt đầu bằng việc xác định triển vọng và kết thúc với triển vọng được thắng hoặc thua.